今年的形勢不樂觀，但還是有很多環(huán)境公司活得不錯，拋開資本、國有民營之類的高端說法，我們可以從其他角度觀察下。

環(huán)境領域生意的特點大家都知道：單筆金額比較大，小的有幾十、幾百萬，大的可能上億;還有就是購買決策比較復雜，畢竟體量大，要求復雜，影響決策的因素較多，涉及到的人員多，決策程序也復雜;還有就是需求比較集中。

環(huán)境領域的生意，有些產(chǎn)品差別大，比如一些污水處理廠的非標設備;有些產(chǎn)品差別很小，或者就是通用設備，如離心機、蝶閥等。而賣設備和做工程也不同;還有些是市場領域就不同。這就決定了要走不同的銷售路線，因為它的核心競爭因素是不同的。

我覺得，環(huán)境領域中，有四類公司可以過得不錯，技術壟斷型、資源壟斷型、專家型、關系型，或者這幾種類型的結合體。

技術壟斷型公司

我技術厲害，別人做不來。

比如德國馬丁公司的垃圾焚燒處理技術，包括它的爐子，以前就只能通過技術引進。王凱軍老師等多年前發(fā)明的水解酸化工藝，是難降解工業(yè)廢水、紡織廢水的標配工藝，如果他成立公司以此為核心技術，那也可以成就技術壟斷型生意，不過他沒這么做，所以現(xiàn)在水解酸化已經(jīng)成為水處理行業(yè)的通用知識。

還有的公司自己沒有發(fā)明技術，但是通過獨家代理等方式，也在一定程度上實現(xiàn)了某種壟斷。比如住友電工的PTFE膜，在中國市場上只有一家代理商蘇科環(huán)保，使用這種膜就必須和這家公司合作。

資源壟斷型公司

我們先不管這些環(huán)境公司是靠什么壟斷了資源，只看目前的狀況就是，因為他們獲得的壟斷地位，你基本上別無選擇。這也是一類好生意。

我覺得壟斷是中性詞，不需要批判，因為競爭最后的結果就是壟斷，如果不喜歡這種壟斷，那就想辦法去挑戰(zhàn)吧。

比如說碧水源通過與地方國企合作獲得某些區(qū)域的壟斷，首創(chuàng)股份通過在湖南十年布局，占據(jù)湖南70%以上城市市場。

專家型公司

名頭大、能力強、有核心競爭力，你要做的事只有這些環(huán)境公司就能干，找別人就不行，而且這種能力不可復制。這是專家型生意。

原來說地下污水處理廠建設的四大家族，就是專家型公司。只不過他們的能力好像也不是不可復制?現(xiàn)在好幾個公司都做出了地下污水處理廠。中持現(xiàn)在在做的污水處理概念廠，在河南、江蘇都有了項目，目前還沒有看到復制者。

所以環(huán)境領域發(fā)展也需要大師級公司。

關系型公司

普通的EPC公司，是典型的關系型生意。這一類業(yè)務的差別其實非常小，比如修池、鋪地這事，幾乎沒有太大的技術難度和差別，僅有裝備和工作態(tài)度的差別。

這類生意以前還比較好做，或者說很多環(huán)保公司以前都或多或少有關系的影子。但現(xiàn)在EPC生意比較難產(chǎn)生頭部公司。

關系型環(huán)境公司都是靠自己多年的經(jīng)營和人脈資源來獲得客戶。那些精于人際交往的企業(yè)家，就適合做這一類生意，一般在這種公司里老板都是最大的銷售員。

環(huán)境公司難免有EPC生意，比較有志向的會盡量避免純關系的發(fā)展路徑。但對于有些公司的企業(yè)家來說，不如就踏實地賺點錢，不要有情懷，也不要想著做大。

不過，即便不是關系型公司，人際關系在環(huán)境公司業(yè)務中的作用也不容忽視，畢竟環(huán)境領域絕對的技術壟斷型公司并不多，大量技術、不同公司都能滿足需求，難分伯仲。因此個人情感和人際關系就在發(fā)生巨大作用。

不管怎么分，環(huán)境領域的生意，都需要明白采購及做決定的關鍵決策者和關鍵決策因素，這樣才能針對性地展開營銷、銷售工作。而環(huán)境領域營銷，知名案例、標桿項目對公司來說非常重要，不斷創(chuàng)造拿得出手的項目案例，才能夠在業(yè)內(nèi)保持持續(xù)的影響力，并對以后的生意有正面意義。

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